現(xiàn)在銷售的人只想著只要把產(chǎn)品賣給顧客就行了，從不多說其他什么之外的細(xì)節(jié)，只要成交就可以，只是告訴顧客我們的產(chǎn)品有什么好，有什么用啊之類的。但是卻沒有去了解顧客真正的需求，沒有幫助每一位顧客解決問題。作為一名顧客，最關(guān)心的是產(chǎn)品對自己的好處，如果顧客知道產(chǎn)品的好處，他當(dāng)然會來找你，但是如果他不知道呢？那就要需要你去告訴他并且推銷給他了。你要把你的產(chǎn)品做出核心的東西，找出你產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)，做出差異化，引導(dǎo)客戶。

銷售者要引導(dǎo)購買者，而不是跟著客戶走，沒有產(chǎn)品這回事，只有解決客戶問題的辦法。例如有一個客戶想要一個藤藝燈飾，他就會過來看看，但也不一定會在這里購買，所以你要想一想他為什么要看呢？你首先要知道他的藤藝燈飾用在什么風(fēng)格上面，這樣你才可以把這個藤藝吊燈的風(fēng)格走向引導(dǎo)給他，而不是盲目的跟著他走，第二，要知道他的藤藝吊燈要用在哪個地方什么？餐廳？酒店、咖啡廳、家居做生意的還是拿來做家用等等。第三，客戶心目中對產(chǎn)品的想法。要了解清楚客戶的需求，從而開始引導(dǎo)客戶，首先要觀察客戶的每一個動作，每一個眼神，因?yàn)檫@些都有可能透露客戶的需求信息，當(dāng)你確定客戶的需求時，就是到你展現(xiàn)專業(yè)知識的時候了，幫客戶去分析，哪個產(chǎn)品最適合他。

簡單來說，銷售就是發(fā)現(xiàn)價值觀，改變價值觀，種植新的價值觀！也可以這樣說吧，銷售就要學(xué)醫(yī)生，病人去找醫(yī)生看病，一般病人不會知道自己是什么病，醫(yī)生問了一大堆問題之后，告訴他你是什么病，你要吃什么藥！你難道還不聽醫(yī)生的建議嗎？恐怕沒幾個吧！同樣，客戶去買東西，一般也不清楚自己到底需要什么樣的產(chǎn)品，那你呢就要充當(dāng)醫(yī)生的角色，問客戶是什么毛病啊？那里不舒服??！那這個時候呢你就告訴客戶，什么東西對你的問題有幫助，必要時附加一些顧客需要的專業(yè)產(chǎn)品知識！